รายละเอียด

-  

วัตถุประสงค์

ในปัจจุบันภาคอุตสาหกรรมกรรมในประเทศไทยขยายตัวอย่างรวดเร็วและมากขึ้น ทำให้บริษัทผู้ผลิตต่างๆ มีการแข่งขันกันสูงขึ้น ทั้งอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ ขนาดกลาง และขนาดย่อม และในการที่จะทำให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายและประสบความสำเร็จนั้น มีความจำเป็นอย่างยิ่งในการวางแผนกลยุทธ์เพื่อกำหนดทิศทางการดำเนินงานของบริษัท ซึ่งหนึ่งในการวางแผนกลยุทธ์คือการเจรจาต่อรองทางธุรกิจหรือการค้าและกลยุทธ์การขาย
เพราะในท่ามกลางเศรษฐกิจที่ผันผวนและสถานการณ์การแข่งขันที่รุนแรงของธุรกิจการค้าซึ่งทุกบริษัทต่างต้องการรักษาดึงดูดและช่วงชิงลูกค้า เพื่อให้บริษัทอยู่ได้ในสถานการณ์ปัจจุบันนี้ จึงหลีกหนีไม่พ้นในเรื่องของการเจรจาต่อรองและการปิดการขายให้มีประสิทธิผลสูงสุด
การเจรจาต่อรองทางธุรกิจหรือการค้า คือ การต่อรองระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย เพื่อกำหนดว่าฝ่ายใดจะเป็นผู้ให้ รับ เสี่ยง หรือประสบ ในข้อตกลงตามสัญญาระหว่างผู้เจรจา หมายความว่าในการซื้อขายตามข้อตกลงตาม
สัญญา ฝ่ายซื้อหรือฝ่ายขายจะเป็นผู้ให้กำไร หรือผลประโยชน์ หรือรับผลกำไร หรือฝ่ายใดจะต้องเสี่ยงหรือประสบกับการขาดทุน หรือเสียผลประโยชน์ ซึ่งโดยส่วนใหญ่การเจรจาต่อรองมักหมายถึงการต่อรองเรื่องราคา ข้อตกลงหรือเงื่อนไขต่าง ๆ บนพื้นฐานทางธุรกิจ ซึ่งผลที่ได้จากการเจรจาต่อรองระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ต่างฝ่ายต่างก็อยากที่จะได้รับผลประโยชน์มากกว่าผลเสียทั้งคู่ หรือจบด้วยข้อตกลงที่ทำให้อีกฝ่ายหนึ่งคิดว่าตนเองเป็นฝ่ายได้จากการเจรจา ซึ่งในความเป็นจริงการเจรจาต่อรองทางธุรกิจหรือการค้าอาจจะไม่สำเร็จ เพราะเกิดจากข้อตกลงที่เสนอไปนั้นไม่เป็นที่น่าพอใจ หากเสนอข้อตกลงที่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าตัวเองเสียเปรียบมากกว่า หรืออีกฝ่ายรู้สึกว่าผลประโยชน์ที่จะได้รับหลังจากเจรจาตกลงกันนี้ไม่คุ้มค่าเท่าที่ควร ก็มีแนวโน้มว่าการเจรจาต่อรองนั้นอาจจะไม่สำเร็จ ในการเจรจาต่อรองของทั้ง 2 ฝ่าย จึงจำเป็นต้องมีแนวทางหรือข้อเสนอที่ทำให้ต่างฝ่ายต่างรู้สึกได้รับผลประโยชน์จากการเจรจา เพื่อให้บรรลุข้อเสนอและมีความพึงพอใจร่วมกัน ทำให้การเจรจาต่อรองทางธุรกิจหรือการค้าประสบความสำเร็จ
กลยุทธ์การขาย (Sales Strategy) คือ การวางแผนที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเพื่อขายสินค้า ตลอดจนยอดขายที่ตั้งเป้าเอาไว้และรายละเอียดการดำเนินงานเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์การมีกลยุทธ์การขายช่วยให้ฝ่าย
ขายมีกำหนดหมายงานที่ชัดเจน และมีวิสัยทัศน์ถึงสิ่งที่ตนต้องทำในระยะยาว ดังนั้นการสร้างกลยุทธ์การขายจึงจำเป็นสำหรับองค์กรขนาดย่อมไปจนถึงองค์กรขนาดใหญ่ เพราะการตลาดอุตสาหกรรมมีการแข่งขันที่สูง ทำให้ประเทศไทยมีการประกอบธุรกิจที่มีสภาวะการแข่งขันที่เพิ่มสูงขึ้น และลูกค้าก็มีการเปรียบเทียบสินค้ามากขึ้น ตามมาจึงทำให้บริษัทผู้ผลิตต่างๆ ทำการสร้างกลยุทธ์ที่ใช้ในการตลาดเพื่อขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่มีโอกาสมาเป็นลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย และเพื่อให้เกิดการรับรู้และสร้างยอดขายให้กับบริษัทตนเอง ดังนั้นกลยุทธ์การขายสินค้าจึงเป็นที่สำคัญต่ออุตสาหกรรมการตลาดเป็นอย่างมาก ซึ่งผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีการสร้างกลยุทธ์การขายเข้ามาช่วยสำหรับการแข่งขันของตลาดทั้งในประเทศและการส่งออก
ทฤษฎีเกมถูกนํามาประยุกต์ใช้กันอย่างแพร่หลายในการวิเคราะห์พฤติกรรมการ แข่งขันและอธิบายว่าทําไมฝ่ายตรงข้ามหรือผู้แข่งขันถึงเลือกใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน อีกทั้งทฤษฎีเกมยังเป็นเครื่องมือที่มีเหตุผลในการ
พิจารณาผลตอบแทนทางเศรษฐกิจ และในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจหรือการค้าต่างฝ่ายต่างก็อยากที่จะได้รับผลประโยชน์มากกว่าผลเสียทั้งคู่และต่างฝ่ายต่างรู้สึกว่าไม่มีการเอาเปรียบหรือเสียเปรียบ ซึ่งเหตุผลนี้สอดคล้องกับวิธีในทฤษฎีเกม คือ ดุลภาพของแนช (Nash Equilibrium) ที่เป็นแนวคิดในทฤษฎีเกมที่อธิบายสถานการณ์ที่ผู้เล่นแต่ละคนเลือกทางเลือกที่ดีสุดสำหรับตัวเองเมื่อพิจารณาถึงทางเลือกของผู้เล่นอื่นในจุดสมดุลนั้น ผู้เล่นแต่ละคนจึงไม่สามารถได้ประโยชน์มากขึ้นด้วยการเปลี่ยนทางเลือกของตัวเองแต่เพียงฝ่ายเดียวได้ในจุดสมดุล ดังนั้นในการศึกษาครั้งนี้จึงได้มีการนำ ดุลภาพของแนช (Nash Equilibrium) มาประยุกต์ใช้ในการสร้างแบบจำลองเพื่อหาจุดสมดุลหรือข้อตกลงในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจหรือการค้าที่ทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะตกลงกัน 

ผู้จัดทำ

สุพรรณิกา บุญสินธุ์

SUPANIKA BOONSIN

#นักศึกษา

สมาชิก

ชลธิชา ทรงศิริ

CHONTHICHA SONGSIRI

#นักศึกษา

สมาชิก

สุภัสสรา ไชยมงคล

SUPATSARA CHAIMONGKHON

#นักศึกษา

สมาชิก

อัศวิน วงศ์วิวัฒน์

Asawin Wongwiwat

#อาจารย์

อาจารย์ที่ปรึกษา

โหวตนวัตกรรมนี้